童裝具有很多特性,例如,產(chǎn)品季節(jié)性,多樣性,不確定性和短周期性,這些特性使得童裝企業(yè)很難預(yù)測消費(fèi)者的需求。此外,童裝從開始設(shè)計(jì),一直到分銷,其中需要經(jīng)歷很多環(huán)節(jié),這也會(huì)導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)都積壓更多庫存。在庫存情況如此嚴(yán)峻的情況下,企業(yè)庫存暫且不談,很多童裝終端商也都在反思,造成庫存嚴(yán)重的原因到底是什么?
造成庫存的因素
1.季節(jié)性
由于受到天氣、節(jié)日等外在因素影響,童裝銷售呈現(xiàn)出一定的季節(jié)特性。
童裝換季速度能有多讓人崩潰?有這么一段順口溜:春裝一掛,高溫來了;夏裝剛上,低溫來了;秋裝才賣,冬天來了;棉襖剛上,氣溫升了;剛剛處理,氣溫降了。
很多賣家有過流量突然下降的情況,分析他們的店鋪后發(fā)現(xiàn),出現(xiàn)這種問題的大部分原因是有店鋪只有單一爆款及換季產(chǎn)品切換時(shí)間及方式不正確。所以,受到季節(jié)性原因影響,童裝很難不產(chǎn)生庫存,這就需要商家把季前鋪貨、季中定版定量、季末甩貨等相關(guān)方案配合做好。
2.時(shí)尚性
童裝行業(yè)的發(fā)展也隨著時(shí)代的需求發(fā)生著巨大的改變,從原來只要求能穿、結(jié)實(shí)就行,到要求款式、品質(zhì),再到今天童裝的需求更加高端,要新派新潮、時(shí)尚大方,所以童裝店就要格外關(guān)注這個(gè)方面。
對于現(xiàn)代人而言,童裝已經(jīng)成為一個(gè)專門的品類,有著自身獨(dú)立的設(shè)計(jì)理念和穿搭方式,它不再是時(shí)裝界的附屬品,而是組成現(xiàn)代時(shí)裝的重要部分。對于童裝,不僅要具有實(shí)用性和功能性還要兼具觀賞性并能體現(xiàn)著裝者的個(gè)性。所以,童裝的爆款容易出現(xiàn),但也會(huì)有更多的款式不能吸引消費(fèi)者,過季童裝更不容易賣掉,只能最終被迫在倉庫積壓成灰。
3.尺碼問題
據(jù)了解,童裝的碼就分“50、55...”“4、6...”“S、M...”以及“80、90...”等四種尺碼。每種碼對孩子的身高、年齡、胸圍、腰圍、臀圍都有不同的標(biāo)準(zhǔn)。尺碼多的情況下,進(jìn)貨量也將擴(kuò)大,童裝散貨斷碼的情況也會(huì)增多,庫存問題自然會(huì)出現(xiàn)。
以年齡來劃分,童裝一般分為小童中童大童。通常,小童中童送禮較多,大童多屬于給自己孩子選購,女童男童衣服比例也有差別。童裝尺碼跨度大,而顧客的喜好都是五花八門,所以終端商在采購時(shí)很容易出現(xiàn)預(yù)判錯(cuò)誤的情況。
4.采購方式
據(jù)某些經(jīng)銷商透漏,品牌童裝通常采用訂貨會(huì)期貨政策+任務(wù)量,這種方式是一種對門店極度不友好的模式。另外,還有很多童裝品牌采用的兩季OTB采購模式也非常不靈活。這種采購方式會(huì)對終端商的庫存造成很大的壓力。
例如,秋季的訂貨目標(biāo)為7萬,但是秋季沒有完成對應(yīng)目標(biāo),只完成4萬,那剩下的目標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)為下一季度的目標(biāo)。如果冬季的訂貨目標(biāo)原本為10萬,那么經(jīng)過兩季度的累積,則會(huì)變成13萬。這將對終端商帶來更大的庫存困擾。
5.品牌性
童裝市場真的越來越吃品牌了,消費(fèi)者越來越認(rèn)準(zhǔn)品牌,這樣的局勢讓很多終端商把握不準(zhǔn)。好的童裝品牌,拿貨價(jià)格高,利潤相對較低。而不知名的品牌拿貨價(jià)低,但消費(fèi)者不買賬,也更容易產(chǎn)生庫存,這種局面已經(jīng)成為一種惡循環(huán)。
此外,童裝店鋪位置、店鋪鋪設(shè)陳列、地方消費(fèi)水平以及選購眼光不同等因素也是造成庫存出現(xiàn)的問題所在。
店鋪庫存合理的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
行業(yè)內(nèi)有句老話,寧可失去銷售,也不無效庫存??梢妿齑鎲栴}已經(jīng)成為各家最頭疼的問題所在了。出現(xiàn)庫存無法避免,所以終端商需要的是,將庫存鎖定在合理的范圍內(nèi),或者能夠及時(shí)把庫存銷售出去。那庫存合不合理具體需要如何判定呢?
一是能夠滿足日常銷售的需要,保證店鋪貨源的充足供應(yīng),避免因短貨缺貨而造成的顧客流失。
二是資金占用合理,沒有龐大的積壓貨品。一般來說,按照月銷售的庫存比例,月庫存應(yīng)該在1:5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例;當(dāng)銷售金額:庫存金額超過1:11比例的時(shí)候,就是庫存超標(biāo)的警示信號(hào)。
那么,如何在不拋棄品牌的情況下,做到更好的去除庫存問題呢?下面童裝觀察為大家奉上幾個(gè)小技巧!
如何減少庫存的產(chǎn)生
1.謹(jǐn)慎選購
在進(jìn)貨時(shí),一定要保留冷靜思考的能力。進(jìn)貨不要一次性拿太多,吃的準(zhǔn)的貨可以多拿二手,如果吃不準(zhǔn),還是不拿或者拿一手試賣。在進(jìn)貨時(shí)要堅(jiān)持少量多款,只要新進(jìn)的款式在3天內(nèi)沒有人詢問,或者在5天內(nèi)沒有售出,便迅速返回上層渠道調(diào)換其他顏色或款式。進(jìn)貨時(shí)根據(jù)預(yù)算定下自己的進(jìn)貨量,遵循“款多量少”的原則。
2.注意進(jìn)貨周期和補(bǔ)貨批量
進(jìn)貨批量一定要根據(jù)店鋪銷售量和銷售額來確定,所以開店必須做好登記、規(guī)劃,這樣才能對店鋪淡旺季及服裝爆冷款有清晰的認(rèn)知。最主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)服裝季節(jié)性來判斷。
例如,到夏季末,幾遍某款裙子很好銷,也要注意補(bǔ)貨量比之前進(jìn)貨量少20%-50%,寧可多跑幾次批發(fā)市場,因?yàn)檫@種情況下壓貨往往會(huì)直到明年(裙類夏裝不同于襯衣或其他四季裝),而且流行款式很容易在第二年發(fā)生變化。所以補(bǔ)貨可采用“先遞進(jìn)或逐漸”的方式,一旦發(fā)現(xiàn)某款好銷,則以20%左右(參考值)的加量補(bǔ)增,而在換季前一個(gè)月就要開始逐漸遞減。
3.注意服裝顏色和碼數(shù)
在進(jìn)貨時(shí),盡量避免“全色全碼”,一般服裝生產(chǎn)商會(huì)設(shè)計(jì)出大中小(特大、特小)等3-5類碼段,而且會(huì)有黑白黃紅等多種顏色。在進(jìn)貨時(shí)一定要盡量避免“冷碼冷色”的批量,一般壓貨的大都是顏色或碼數(shù)問題。
冷色的判斷可以根據(jù)服裝性質(zhì)來決定,比如女童裝一般黑色、藍(lán)色等屬于冷色,而男性服裝中黃色、紅色等屬于冷色。比較大眾的顏色有黑白色。選擇碼數(shù)時(shí)盡量不要“拿一手”(全碼),有些品牌商會(huì)以不拿全碼要加價(jià)的方式來要求終端商,如果是起步階段或銷量一般的服裝店,寧可批發(fā)價(jià)稍貴幾塊錢,也不要冒險(xiǎn)全碼壓貨,因?yàn)閴贺泧?yán)重時(shí),不僅會(huì)賠錢甩賣,對于資金不充足的店主也極容易造成現(xiàn)金流斷裂等潛在危險(xiǎn)。
庫存產(chǎn)生后如何合理消化?
1.打折處理
庫存品如果壓得越久,其貨品的價(jià)值就掉得越厲害。因此,在有庫存時(shí),終端商就要想辦法來清庫存。清庫存最有效的辦法就是特賣。以低于市場價(jià)幾折作為賣點(diǎn),來吸引消費(fèi)者,這樣,終端商清理的特價(jià)品會(huì)有損失。但因?yàn)樵谶M(jìn)行特賣時(shí),能帶動(dòng)其他正價(jià)品的銷量,也可以把這種損失減少到最低。另外,如及時(shí)清理庫存,能盤活資金,再進(jìn)一些暢銷貨,也能補(bǔ)償一定的損失。所以,終端在清庫存時(shí),不要猶豫,應(yīng)當(dāng)果斷,該出手時(shí)就出手。等與其他服裝店主的清理時(shí)間集中到一起時(shí),服裝將更加廉價(jià)不好賣。
2.聯(lián)合促銷
這里所謂的聯(lián)合促銷法,主要是指代理商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合。因?yàn)槠放频耐渡浞秶艽螅總€(gè)省每個(gè)區(qū)域都會(huì)有一些消化庫存能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商。通常商場是一個(gè)好的消化環(huán)境,但是經(jīng)銷商本身沒有那么多的庫存,撐不起場面,不能和商場達(dá)成共識(shí),這時(shí)候雙方聯(lián)合,代理商以較低的折扣將庫存拿給經(jīng)銷商消化,效果非常不錯(cuò)。曾經(jīng)也有經(jīng)銷商表示庫存在商場特賣效果非常好,很多時(shí)候自己甚至?xí)驈S家直接要庫存。所以無論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進(jìn)行聯(lián)合消化庫存。
3.舉辦活動(dòng)
任何一個(gè)服裝店想要實(shí)現(xiàn)零庫存都是不現(xiàn)實(shí)的,因此,可以掌握好節(jié)奏,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng),比如,團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購、節(jié)假日促銷等等,都是不錯(cuò)的方法。一般來說,這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營者的信譽(yù)、形象,也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。
4.搭配其他季節(jié)服裝出售
春秋裝及夏裝都可以跨季出售,能作為冬季打底裝,也能搭配當(dāng)季節(jié)時(shí)尚服裝,加入應(yīng)季流行元素,就可能又形成較受歡迎的服裝風(fēng)格,不因過季而降低價(jià)值。
5.當(dāng)做庫存,來年再賣
過季的服裝并不一定會(huì)過時(shí),按服裝流行的周期來看,前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費(fèi)者親睞的,特別是在來年提前入市,仍將是熱點(diǎn)服裝。品牌童裝也是同樣,把過季的服裝留下來,來年提前上市,這樣比新款上市更方便快速,更能沖擊消費(fèi)市場。當(dāng)然如果你的資金充裕,可以考慮這樣。一般都建議讓資金流動(dòng)起來,更利于店鋪成長。